Par Sam MARGULIES, Fondateur, Président d’Atmosphere Spa Design, Maître Feng Shui, Reiki Master, au Village Spa, lors du 52ème Congrès International Esthétique & Spa (Paris, Avril 2023). Sam MarguilesVoici la roadmap incontournable pour rénover votre spa : les priorités, ce qui coûte, ce qui peut être fait à moindre coût et comment utiliser les rénovations pour fidéliser votre clientèle et la développer. QUELS SONT LES COÛTS ? Nous avons des coûts directs et indirects. Les coûts directs sont les matériaux, les équipements, la main-d’œuvre pour la rénovation. Les coûts indirects sont la fermeture pendant les travaux, la perte de C.A., les salaires qu’il faut continuer à payer et le marketing pour la réouverture. Il faut déterminer si dans les coûts direct ou indirect, il y a des dépenses compressives, c’est-à-dire que vous pouvez éviter ou réduire. Posez-vous les bonnes questions Il est important de vous poser les bonnes questions : – Quelles sont vos priorités ? – Pourquoi est-ce que vous rénovez ? – Qu’allez-vous faire ? – Souhaitez-vous réparer des choses cassées ou qui fonctionnent mal ? Quelle est votre priorité : l’esthétique, repeindre, changer le style, l’ambiance, la décoration ou bien s’agit-il de gros travaux pour agrandir ? Comment choisir VOTRE entrepreneur ? Certains entrepreneurs vont vous paraître absolument fantastiques et, malheureusement, les choses ne vont pas bien se passer. C’est comme ça. Demandez à votre entrepreneur ce qu’il a déjà fait. Et n’oubliez pas d’aller vérifier son travail sur Internet en lisant les commentaires. L’idéal est de faire vos propres recherches. QU’EST-CE QUI COÛTE VRAIMENT CHER DANS LA RÉNOVATION ? Lors d’une réparation : plomberie, peinture, carrelage à changer, il y a des coûts compressibles. Par exemple, vous pouvez dire à votre entrepreneur que c’est vous qui achèterez la peinture, lui, il n’aura qu’à peindre. Ou bien vous achèterez certains des matériaux de finitions, ainsi vous ne payerez pas 30 % de plus sur ces matériaux. Si votre priorité est l’esthétique, vous pouvez décider de vous charger vous-même de la conception du style, de l’ambiance, sans passer par un designer ou un décorateur. Ce sont donc des dépenses compressibles mais vous ne pouvez pas être professionnel dans tout, et vous devrez faire appel à des experts. Pour une rénovation complète, très honnêtement, en achetant vous-même certains équipements et matériaux, vous ferez des économies mais ce n’est pas ça qui fera la plus grosse différence. Attention aux coûts indirects ! Dans les coûts directs, si vous achetez les matériaux et équipements, négociez la main d’œuvre et vous allez pouvoir payer un petit peu moins cher. Dans les coûts indirects, si vous fermez, la perte de C.A., les salaires, le marketing sont des coûts absolument incompressibles. Et sachez une chose : ce sont les coûts indirects qui coûtent le plus cher lors d’une rénovation. Par exemple, vous fermez pendant trois semaines pour rénover votre spa. Pendant ces trois semaines, il n’y aura pas de C.A., mais des salaires à payer, les congés payés et toutes les charges qui continuent… Et pour la réouverture, vous y avez pensé ? Pensez-vous qu’il suffira juste d’ouvrir la porte du spa ? Des dépenses exceptionnelles en marketing seront peut-être nécessaires ? Et tout ça, ce sont des dépenses qui sont incompressibles et qui sont aussi exceptionnelles. PENSEZ « MARKETING » Le marketing est sans aucun doute le point crucial, peut-être pas le plus cher, mais le plus important pour vous servir de tremplin. LES FAUSSES BONNES IDÉES De manière générale, on se dit toujours : « Avant la fermeture pour rénovation, il faut que j’aie une trésorerie exceptionnelle pour pouvoir pallier aux dépenses de rénovation ». Peut-être qu’on devrait regarder les choses un peu différemment et ne pas fermer pour faire des travaux ? Les travaux lorsque le spa est fermé Les travaux pourraient se faire de nuit ou les jours de fermeture ? Ici, on ne parle que de petits travaux, il faut trouver un entrepreneur qui va travailler la nuit, les jours fériés ou fermés, et faut que chaque matin à l’ouverture, tout soit impeccable, ce n’est pas évident, mais ça pourrait être faisable. Attention, le travail de nuit vous coûtera beaucoup plus cher. Ne payez pas tout, tout de suite ! Quoique vous dise votre entrepreneur, ne payez JAMAIS en avance la totalité des travaux, payez au maximum 30 %. Quand le travail est au 3/4 terminé, réglez à nouveau 30 %, vous paierez les 40 % restants quand le travail sera terminé, quand vous aurez vérifié le travail et que vous serez satisfait. C’est la seule manière d’avoir un moyen de pression quant à la finalisation des travaux. Les travaux dans certaines parties du spa Pour limiter la perte de C.A, l’idée serait de travailler par espace en laissant par exemple une cabine systématiquement libre pour les travaux. Mais si votre client en peignoir croise dans le couloir un ouvrier en tenue de travail, son expérience chez vous va indéniablement perdre en qualité. En agissant de la sorte, vous ne pourrez pas vous servir des travaux comme d’un levier marketing pour faire évoluer votre spa. LA FERMETURE POUR GAGNER DE L’ARGENT Si vous souhaitez que votre fermeture coûte le moins possible et qu’elle vous permette surtout de rebondir, il faut ne plus penser en termes de coûts (« Combien ça va me coûter de faire des travaux ? ») mais et au contraire, de penser à combien ces travaux vous permettront de gagner en plus, en vous servant de la fermeture comme d’un levier marketing pour mieux fidéliser votre clientèle existante, accentuer votre visibilité sur votre marché, élargir votre clientèle et relever le niveau du panier moyen de vos clients. L’annonce de la fermeture Tout d’abord, annoncez à l’avance la fermeture de votre spa, servez-vous de votre clientèle existante, de votre entourage, de votre communauté pour annoncer que vous allez fermer pour changer des choses et que ce sera encore mieux ! Attention, soyez vigilant à ne pas véhiculer le message : « Ce n’était pas bien, ça va devenir mieux, non ! ». Mais au contraire : « C’était super, ça va devenir exceptionnel ! ». Marketez la fermeture de votre spa Servez-vous de la fermeture temporaire de votre spa pour marketer la réouverture prochaine. Pour cela, servez-vous de votre fichier clients, de vos réseaux sociaux, des techniques de marketing et de communication, pas uniquement pour annoncer la fermeture mais pour mettre l’accent sur le fait que vous allez réouvrir dans des conditions encore meilleures, et qu’il faudra être au rendez-vous. Organisez la réouverture de votre spa Pour l’ouverture de votre spa, vous aviez communiqué sur les réseaux sociaux, fait de la publicité, vous vous êtes fait connaître, vous avez créé de la notoriété. Pour votre réouverture après travaux, il va à nouveau falloir générer de la notoriété mais également faire des offres : « Le spa va ouvrir à nouveau dans des conditions exceptionnelles, vous allez découvrir un environnement splendide, de nouveaux services et nous vous proposons aussi des offres uniques ». L’événement de la réouverture Organisez une soirée d’inauguration, faites un concours, proposez des packages qui permettront d’avoir des tarifs attractifs. Vous devez vraiment mettre au point une stratégie de réouverture et mettre l’accent là-dessus. Dans toute votre communication, parlez finalement très peu de la fermeture, mais majoritairement de la réouverture. La clause de retard Qui a connu un entrepreneur tenir ses délais ? Il y a toujours de nombreuses excuses pour ne pas terminer à temps. Pour éviter les problèmes, ne communiquez surtout pas sur une date de réouverture qui serait le lendemain de la date de fin des travaux, laissez-vous une marge de sécurité. Si les travaux ne sont pas terminés à temps, cela coûte de l’argent au spa. Avec la clause de retard, l’idée est de spécifier dans le contrat avec l’entrepreneur que chaque jour de retard sera facturé à l’entrepreneur de 100 à 50 000 euros. Attention, avec une telle clause et un montant élevé pour chaque jour de retard, votre entrepreneur préférera sans doute aller au tribunal et là, il faudra justifier de la somme que vous perdez quotidiennement pour chaque jour de retard de l’ouverture. Attention, certains entrepreneurs peuvent refuser votre chantier si vous mettez une clause de retard. Actuellement, les entrepreneurs ont beaucoup de travail, il est compliqué de leur imposer une telle clause. Et si l’entrepreneur est prêt à tout pour faire votre chantier, qu’il n’a pas de travail, c’est peut-être un signe qu’il n’est pas celui qu’il vous faut. LA FERMETURE EST UN INVESTISSEMENT Oui, la rénovation vous coûte de l’argent, mais il s’agit de considérer que ces coûts de rénovation sont un investissement. Attention, dites-vous bien que c’est un investissement à court terme. Ainsi, si vous investissez 50 000 € dans votre rénovation, il faut que vous prépariez votre réouverture, tout votre marketing, toutes vos ventes, et toute votre manière de travailler à partir de la réouverture pour aller rechercher ces 50 000 € investis, et générer encore davantage ! Focalisez vos efforts sur les nouvelles capacités que la réouverture vous donnent car, avant, vous ne les aviez pas. Servez-vous de la rénovation pour créer de nouveaux outils qui vont vous permettre à court terme de récupérer l’argent investi et générer plus de C.A et plus de notoriété. À RETENIR Je sais que j’en déçois certains, mais l’important ce n’est pas de penser : « Comment est-ce que je peux faire pour payer moins cher mes travaux ? » mais « Comment mes travaux vont me permettre à court terme d’amplifier ma capacité à générer plus de C.A, à développer la notoriété de mon spa, à avoir plus de clients avec des paniers moyens plus élevés ? ».
