Créez votre propre marque Galya Ortega Imaginez toujours ce spa de taille moyenne, mais cette fois sans marque ou bien en créant votre propre marque, en travaillant avec les huiles essentielles locales par exemple. Sabine Bantegnie Avant tout, l’objectif est d’avoir un concept qui tient la route. Vous pouvez être à la campagne et travailler avec la région, le local, mettre en place des concepts provinciaux liés à la gastronomie et mettre en avant les plantes de votre région, cela vous offre votre signature dans le tourisme qui fait votre force. Si votre spa n’a pas de marque, l’idée est de jouer sur votre parcours client, sur votre signature personnelle pour vous démarquer, c’est un excellent levier pour que le bouche à oreille fonctionne. Galya Ortega La marque va devenir votre signature. Sachez que créer une marque coûte énormément d’argent, il y a une réglementation extrêmement stricte. Si vous voulez simplement utiliser des huiles bio achetées au litre, ce n’est pas une marque mais c’est tout à fait possible et à la dernière minute, vous ajoutez quelque chose à votre huile pour la personnaliser. D’un point de vue réglementaire, c’est autorisé. En revanche, vous n’avez pas le droit de conserver ce mélange car le produit se dégrade et vous ne pouvez pas non plus le commercialiser car il n’a pas été avalisé par la réglementation. Oui, créer vos propres soins est une très grande valeur ajoutée, le problème est que vous n’avez pas de produits à vendre. Fabienne Guillot Farneti C’est le rêve de tous les exploitants de spa de développer leur propre marque de soin et c’est l’idéal. Mais je pense que c’est vraiment réservé à des spas d’envergure avec des moyens conséquents. Vous êtes le client, tout se négocie, tout ! Sabine Bantegnie Si vous voulez développer votre marque, il faut quand même avoir des reins solides ou une certaine notoriété. Galya Ortega Inventez des produits, c’est possible pour le corps, mais impossible pour le visage, on ne peut pas faire des soins visage avec n’importe quoi… Si vous avez dans votre concept des soins visage, vous avez obligatoirement besoin d’une véritable marque de cosmétiques, c’est fondamental, vous ne pouvez pas faire autrement. Fabienne Guillot Farneti Il y a un centre de thalasso qui a développé sa propre marque de cosmétiques bio, c’est Carnac. Cette décision a été prise car le centre de thalassothérapie était déjà reconnu sur son marché et faisait partie des « grands » de la thalasso. Carnac avait les reins solides, et tout incitait ses dirigeants à créer leur marque qu’ils ont choisie bio. En surfant sur cette tendance forte, Carnac a créé la première marque de thalasso bio et a gagné son pari. CHOIX DE MARQUE ET RENTABILITÉ Fabienne Guillot Farneti La rentabilité est l’un des critères fondamentaux avant de développer votre spa : que va vous coûter votre marque mais aussi que va-t-elle vous apporter pour aider au développement de votre spa ? Si c’est une création, vous devrez aller chercher le premier client et tous les autres, il y a tout à faire. Certaines marques ont la possibilité de vous aider. Tout doit être demandé, négocié avec la marque, n’hésitez pas ! Marque connue VS marque inconnue Galya Ortega Ma fille est directrice de spa depuis plusieurs années, un jour elle m’a demandé conseil sur quelle marque implanter dans un spa. Je lui ai indiqué une marque très connue, très appréciée et dont le positionnement prix est moyen, et elle m’a rétorqué : « Ce n’est pas assez cher, ça ne va rien me rapporter du tout ! ». Et elle a argumenté : « Lorsque j’ai travaillé pour l’ouverture d’un palace parisien, le spa avait choisi une petite marque anglaise Aromatherapy Associates, très qualitative, avec beaucoup de points positifs et surtout pas chère du tout ! Les praticiennes étaient tellement formées à la vente que le retail représentait 15 % du CA global du spa. Dans ce palace, l’heure de soin était à 180 euros, donc 15 % du CA, ça veut dire qu’elles vendaient beaucoup de produits. Lorsque le contrat avec cette marque s’est terminé, le spa a décidé de travailler avec Guerlain avec des produits entre 100 et 300 euros. Les praticiennes étaient habituées à vendre plusieurs produits à chaque fois, et bien le CA a littéralement explosé ! ». Ça ne veut pas dire qu’il faut forcément prendre des marques chères, mais il faut la choisir en fonction de votre clientèle. Si votre clientèle a les moyens, il ne faut pas hésiter à proposer des produits qui peuvent vous sembler extrêmement chers, mais qui vont être formidables pour la rentabilité. J’ai déjà travaillé dans un spa où les produits n’étaient pas connus… et bien je peux vous dire que c’est très très compliqué. Soyez très lucide par rapport à la vente des produits dans un spa, si vous ne vendez pas de produits, vous aurez du mal à être rentable simplement parce que les charges de personnel sont très élevées et ne vendre que du soin, ce n’est pas suffisant. LA FORMATION Sabine Bantegnie La marque se doit de former ses praticiennes, c’est ce qui fait aussi sa rentabilité. Plus les praticiennes seront au contact de la formation auprès de la marque et plus elles auront des outils pour s’améliorer et être un cheval de course ! C’est la formation qui fait qu’on devient un cheval de course, ne l’oubliez pas. C’est fondamental pour être rentable, avoir les connaissances et toujours être à la page et vous démarquer. Fabienne Guillot Farneti Sachez aussi quel prix va vous coûter la formation car, selon les marques, ça varie énormément. Elles peuvent vous offrir la formation si elles sont vraiment très intéressées pour être positionnées dans votre spa, car vous êtes un point de vente et c’est vous, le point de vente, qui faites vivre la marque. Parfois, elles se déplacent dans votre spa, parfois votre équipe doit se déplacer au siège et dans ce cas-là, est-ce que les déplacements sont pris en charge par la marque ? Tout ça doit être envisagé à l’ouverture du spa. La formation est vraiment fondamentale, mon conseil est de tout faire pour que les marques prennent en charge un maximum de la formation. Les produits doivent faire rêver et apporter du résultat Galya Ortega La formation est très importante car il est évident que ce sont vos praticiennes et réceptionnistes qui vont vendre les soins et les produits. Certaines marques sont très charismatiques avec un très beau concept qui fait rêver, il suffit de l’expliquer pour que le client adhère. En revanche, techniquement, personne ne peut l’expliquer. Un produit spa réunit deux critères : il doit faire rêver, mais il n’est pas technique, alors le rêve est inutile ! Car le client observe sa peau et si ça ne marche pas, on a beau lui dire que c’est bio, que c’est fait au bout du monde, avec des ingrédients rares… ça ne fonctionnera pas. Ça veut dire que si la marque dans sa formation n’est pas capable de vous donner les outils, les arguments objectifs pour convaincre le client, et bien il faudra en changer. Vous ne recherchez pas un vendeur, mais un partenaire, des gens qui ont envie de construire avec vous. NÉGOCIEZ AVEC VOTRE MARQUE Sabine Bantegnie Dans votre contrat, il y a souvent une offre d’ouverture de compte avec des produits. Sachez que ça peut être six produits à l’ouverture de compte sur toutes les désignations comme quinze produits. Vous êtes un futur client, n’hésitez pas ! Tout se négocie. L’exclusivité aussi peut se négocier, votre image et votre lieu aussi. J’ai réussi une fois à négocier la marque en principal au lieu d’une exclusivité. Dans votre contrat, si il y a des petits points qui ne correspondent pas à vos besoins, dites ce que vous voulez et ce que vous ne voulez pas. Il existe de nombreuses marques, n’hésitez pas. Plus vous allez négocier, plus votre rentabilité à long terme sera une force pour vous. Fabienne Guillot Farneti Intéressez-vous aussi aux coûts des réassorts, ça peut vous coûter plus ou moins cher, sans oublier le coût de la livraison, tout cela se négocie. Galya Ortega N’oubliez pas non plus le coût des retours. Si votre spa est saisonnier, quid des stocks de produits en fin de saison ? Il faut pouvoir les retourner car un stock immobilisé pendant six mois, c’est autant d’argent bloqué. Fabienne Guillot Farneti Et si vous explosez vos ventes, négociez des ristournes ! Sabine Bantegnie Négociez aussi les supports d’aide à la vente, les flyers, les doses d’essais qui sont parfois payantes, tout ça est très important. Galya Ortega La marque sert à faire des soins, à vous différencier et à générer des bénéfices pour que votre business soit pérenne.
