Par Galya ORTEGA. La question est très simple : comment faire davantage de soins du visage dans un spa afin de vendre plus de produits ? Car il est clair que le chiffre d’affaires dépend de la vente ! Et que les praticiens de spa ne vendent pas assez. POURQUOI EST-CE SI COMPLIQUÉ ? Toutes les études sur les spas nous démontrent que 80 % des clients sont intéressés par des soins du corps ou des grands rituels qui associent plusieurs types de soins (bain, hammam, massage corps, enveloppement, soin du visage et de plus en plus, méditation) Pourquoi est-ce ainsi ? Tout d’abord parce que la plupart des gens pensent que ce qui détend le plus ce sont les soins du corps parce qu’ils ressentent concrètement de la fatigue ou des tensions corporelles. Ceci est à vérifier car lorsqu’on les interroge plus précisément, les clients conviennent qu’un bon soin visage leur apporte tout autant de bien-être, si ce n’est plus. Ou bien que quel que soit le soin, ce qui les relaxe c’est qu’on s’occupe d’eux. Alors ? Il peut y avoir une autre raison : à la naissance du spa, ce sont les massages du corps qui ont fait rêver la clientèle. N’oublions pas qu’à l’origine, en Europe le corps était réservé aux kinés avec une consonance de réparation voire de médicalité. Il n’y avait pas de quoi fantasmer sur son bien-être, mais plutôt sur une approche médicale, à la limite de la maladie. Les autres soins venaient d’Asie : Chine, Inde, Japon et là, il y avait de quoi fantasmer ! Naturellement le public s’est engouffré avec délice dans cette voie-là. Et toute cette culture est restée en liaison avec le corps. Une autre raison encore : lorsque les propositions spa sont arrivées en Europe il y a 20 ans, les soins du corps étaient très pertinents mais nous avions une très forte proposition de soins esthétiques. En France en particulier, nous avions la meilleure cosmétique du monde avec les meilleures écoles. Nos écoles maitrisaient une véritable technicité de la peau dans certains cas à la limite de la dermatologie, les manœuvres traitantes étaient excellentes et étaient enviées par les grands pays. En Asie et au Japon entre autres, les produits étaient très bons, les routines incluaient de longs massages mais essentiellement ciblées sur le shiatsu. Nous n’y trouvions pas la variété gestuelle de la France. Aux États-Unis, les techniques visage étaient rares et pas aussi pertinentes qu’en France. Si bien que lorsque les spas ont ouvert au tout début des années 2000, il y avait d’un côté le corps qui suscitait une forte demande et de l’autre côté le visage qui gardait la rigueur esthétique classique et ne faisait pas rêver. Par contre, il était clair pour tout que si nous voulions de l’efficacité cosmétique pour le visage il fallait aller en institut. Aucun spa à cette époque là ne pouvait proposer un vrai soin anti-âge ou un vrai nettoyage de peau. Il y avait clairement un clivage. Cela a duré quelques années et c’est resté ainsi dans la conscience de beaucoup de clients. MAIS CELA A CHANGÉ ! Les marques de cosmétique ont intégré la dimension relaxation, l’approche holistique, et ont « sensualisé » leurs traitements sans perdre en technique. Les spas ont compris l’intérêt d’avoir de vrais soins esthétiques efficaces, car ils perdaient de la clientèle. De ce fait, ils ont développé avec leur marque spa des protocoles aux résultats très probants. Les marques de cosmétique ont intégré la dimension relaxation Et enfin il y a eu de plus en plus des marques classiques qui se sont posées dans les spas et qui ont fait évoluer leurs stratégies de soin. A tel point que le modèle spa français est réellement un métissage entre cosmétique de haut de gamme et soins sensoriels. LA RENTABILITÉ D’UN SPA Ceci posé, voyons comment se fait la rentabilité d’un spa. Il est évident, surtout en France que le plus gros poste de dépenses est représenté par les charges salariales. Si l’organisation des soins ne valorise que les massages, la rentabilité sera très réduite car un soin = un praticien et aucune vente ou très peu. Les soins du visage ont pour intérêt de prescrire les produits afin de pérenniser les résultats par un suivi à la maison. Mais la grosse difficulté est que les esthéticiennes de spa n’ont pas la psychologie de vente des esthéticiennes en. Et c’est très dommage. LES SOINS VISAGE DANS LES SPAS Pourquoi et comment est-il fondamental de développer les soins visage dans les spas ? Les soins visage appellent obligatoirement des ventes de produits. L’argumentation est très facile. Si l’espace de vente est propice et que l’organisation du planning le permet, l’esthéticienne peut conclure avec une belle vente. Il s’agira d’éduquer le client spa qui sort souvent de son soin, sur un petit nuage, et il est compliqué de lui parler achat, mais cela se fait avec un peu de formation spécifique si nécessaire. C’est d’autant plus facile que de nombreux spas sont dans des hôtels, la facture du spa est transférée sur celle de l’hôtel et se perçoit comme une moindre dépense à côté des prestations d’hébergement et restauration. Les soins visage appellent obligatoirement des ventes de produits Donc, la balle est dans le camp des hôtesses d’accueil qui vendent les soins aux clients en leur présentant le menu et les interrogeant sur leurs envies et besoins. Elles sont la plaque tournante de la consommation de leur spa. Mais, bien évidemment, les praticiennes sont à la meilleure place pour orienter leurs clients vers un 2ème soin après le massage. Il n’y a rien de plus simple que d’induire qu’après une belle relaxation corporelle, la mise en beauté du visage est, comme «la cerise sur le gâteau» quelque chose d’indispensable à l’harmonie globale. La praticienne peut très bien argumenter sur les liens existants entre le visage et le corps, sur l’énergie circulante et sur la valeur relaxante d’un travail sur le visage qui amène à lâcher prise en profondeur. La dernière approche étant de construire des rituels incluant corps + visage et qui permet à la clientèle de découvrir et d’apprécier la valeur de chaque partie pour ensuite les dissocier pour les déguster séparément. Voilà autant de possibilités de faire plus de soins visage que de soins corps pour le bénéfice de chacun : le client, le spa et les praticiennes !
